Você já reparou o grande número de profissionais que se denominam consultores?
Consultor de vendas, consultor de seguros, consultor de beleza, consultor de saúde, consultor de limpeza, consultor de manutenção, etc...
Mas trazendo pra área de negócios, nosso objetivo é falar sobre a profissão de Consultor Empresarial (ou Consultor Administrativo). Apesar de seu crescimento, inúmeros empresários ainda resistem à contratação de consultores para realizarem diagnósticos em seus negócios e elaborarem planos de melhoria gerencial. E, para alguns dos que contratam consultores (empresariais, é bom reforçar), muitas consultorias simplesmente não surtem o efeito desejado. Por que isto acontece?
Em primeiro lugar por desconhecimento. Grande parte dos empresários, a maioria micro e pequenos empreendedores, não sabe para que serve este tipo de serviço e os resultados que podem surgir. Outro fator é a insegurança, o medo de perder o poder, chamando "alguém de fora para colocar a casa em ordem". Neste ponto defendo que a estratégia de marketing para consultorias, que deve ser sutil, enfoque nichos específicos e de maneira sempre institucional, enfocando as soluções. Não se vende consultoria, se oferece os serviços solicitados. Você já viu algum comercial de consultório médico na TV? Se viu, certamente bate aquele receio. O importante é possuir o posicionamento adequado.
A Consultoria Empresarial é uma modalidade de serviços oferecido por profissionais especializados. Esses profissionais são contratados por certo período de tempo com o intuito de diagnosticar problemas organizacionais e desenvolver ações para corrigí-los, levando as organizações em direção a seus objetivos de crescimento e lucro, segundo prazo e objetivos previamente acordados e registrados em contrato. Mas, para que as ações surtam os efeitos desejados é necessários que as ações sejam implementadas. Na maior parte dos casos, cabe ao empresário ou executivo a implementação das ações que são recomendadas. Porém, por resistências culturais ou mesmo falta de habilidade executiva, muitos serviços não trazem os resultados desejados.
A função de Consultor é a de um facilitador, um agente de mudança externo que tem a função de auxiliar o gestor a desenvolver estratégias de negócios que possam levar sua empresa a alcançar os objetivos determinados. Cabe ressaltar que como a consultoria é um tipo de serviço, que é um produto intangível, é importante na hora da elaboração da proposta negociar muito bem os resultados esperados, bem como o papel de cada um. Sim, porque o papel do consultor é de assessorar o gestor e não de implementar as ações, a não ser que o consultor tenha status de executivo. O mais recomendável é que as ações sejam implementadas pelo gestor ou executivo da organização, sempre muito bem acompanhado e assessorado pelo consultor. Quem comanda uma organização são seus executivos.
Do lado de quem contrata, é importante observar a postura dos consultores. Não leve gato por lebre. Peça referências, solicite o currículo e verifique resultados alcançados. Existem bons e maus profissionais em todas as áreas.
As vantagens do serviço de consultoria são inúmeras. Vejamos algumas:
- O consultor não pertence à empresa e tem maior grau de imparcialidade na hora de identificar problemas e sugerir soluções;
- Sua mente está livre da influência da cultura da organização e ele poderá sugerir alternativas bastante criativas e novas oportunidades;
- O empresário tem acesso rápido e fácil a idéias fresquinhas que são passadas e transmitidas pelos profissionais em constante aperfeiçoamento e antenados com o mercado;
- As técnicas e ferramentas de gestão sugeridas pelos consultores possuem bases científicas e foram testadas com sucesso em outras organizações e podem, efetivamente, incrementar os resultados da organização.
É sempre bom lembrar que a ética é uma ferramenta básica para o trabalho de qualquer profissional, principalmente o do consultor. Uma falha qualquer nesse aspecto prejudica toda a categoria. O fato de não pertencer à organização não significa que ele deva desrespeitar a cultura local, passar por cima da hierarquia e ignorar os valores vigentes. O fator mais importante para o sucesso do trabalho do consultor é o respeito à cultura da organização. Conhecer e respeitar, para depois sugerir alterações, se for o caso. Ouvir mais do que falar nos primeiros momentos é essencial. E, por fim, lembrar-se de que uma dada técnica aplicada com sucesso em uma empresa não o será em outra dada as particularidades (tamanho, recursos, nível do pessoal, cultura organizacional, valores vigentes, mercado em que atua, etc). Sempre haverá algum grau de ajustamento. De consultorias "enlatadas" o mercado está cheio.
O mercado de consultoria administrativa tem um enorme potencial no Brasil, dado o número de organizações existentes e potenciais. Mas para que atinja todo esse potencial é importante que consultores e clientes entendam bem o seu papel, para que resultados satisfatórios sejam alcançados.
Pense nisso.
Pense nisso.
João Moraes Sobrinho